Template de Jobs to be Done

Sobre o framework Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) é uma teoria da demanda do cliente que descreve por que e como as pessoas decidem adotar novos produtos ou serviços. A teoria JTBD afirma que as pessoas compram novos produtos para transformar sua situação atual e progredir em seus objetivos. Este é o trabalho deles a ser feito.

Gerentes de produto, profissionais de marketing e empreendedores usam essa teoria para reduzir o risco de lançar no mercado soluções que as pessoas não comprariam.

Continue lendo para saber mais sobre o template de framework Jobs to be Done.

Quando usar o template de Jobs To Be Done

O template de Jobs To Be Done facilita colocar a teoria JTBD em prática e ajuda você a analisar tanto a criação de demanda quanto os processos de contratação.

Você pode usar o template de framework Jobs To Be Done para capturar diretamente todos os pontos de dados necessários após realizar entrevistas com clientes. Como alternativa, você pode usá-lo para resumir a série de entrevistas com clientes e as conclusões sobre os trabalhos que os clientes estão tentando realizar.

Ao usar o template de framework Jobs to be Done, você saberá por que as pessoas escolhem seu produto ou serviço e poderá atender melhor à sua demanda, obtendo mais sucesso em vendas e expansão.

Exemplo de Jobs to Be Done explicado

Um exemplo prático do framework Jobs to Be Done é quando um líder de equipe deseja habilitar seu time para trabalhar de forma mais criativa e colaborativa. Seu trabalho ainda não está concluído, porque existem algumas restrições.

O líder do time notou que as pessoas trabalharam de forma isolada no passado e não querem mudar suas formas de trabalhar. Essa interação entre metas e restrições opostas motiva o líder do time a buscar novas soluções. Metas e restrições juntas criam demanda por novas soluções. Esses eventos ou realizações são chamados de catalisadores. Elas criam urgência e muitas vezes desencadeiam a necessidade de novos produtos.

Quando as pessoas procuram novas soluções para alcançar suas metas, elas buscam tudo que as ajude a progredir. Em nosso exemplo, pode ser uma ferramenta, um treinamento, um consultor, e assim por diante.  Isso é chamado de conjunto de escolhas, e pode ser muito diverso, indo além de uma categoria de produto específica.

O processo que os clientes passam enquanto procuram novas soluções no mercado é chamado de contratação. Pessoas contratam produtos para realizar seus trabalhos, de maneira semelhante a um gerente contratando novos funcionários.

Durante o processo de contratação, as pessoas comparam suas soluções atuais com suas opções consideradas. Eventualmente, eles contratam uma nova solução e despedem a antiga. O que torna a solução vencedora é quando ela parece confiável,e inovadora e faz com que os clientes imaginem como a solução funciona. É isso que, em última análise, molda sua disposição a pagar.

À medida que os clientes decidem e contratam uma solução, eles buscam continuamente por sinais de progresso que mostrem se sua solução teve o efeito desejado.

Como capturar insights de pesquisa com o template Jobs To Be Done

Comece realizando entrevistas com os compradores recentes do seu produto ou serviço. Converse com pessoas que recentemente trocaram para o seu produto, o utilizaram por pelo menos 2 ou 3 meses e foram responsáveis pela decisão final de compra.

Separe suas descobertas em três etapas:

Criação de demanda

1. Reúnam-se para sintetizar as necessidades não atendidas de seus clientes ideais. Comece listando primeiro seus objetivos e depois as restrições que os impedem de alcançar esses objetivos.

2. Liste todos os eventos, frustrações, experiências e outros catalisadores que criaram urgência durante o processo de compra.

Progresso desejado

1. Forme grupos e resuma seus insights em uma história curta sobre seu cliente ideal e por que eles decidiram fazer uma mudança. Compare as histórias de cada grupo e discutam suas nuances. Use a história depois para inspirar novas ideias e alinhar seu time.

2. A partir da sua história, extraia uma simples declaração de Job to Be Done que exprima os principais benefícios que os clientes estão buscando. 

3. Capture como o cliente sabe que está progredindo como sinais de progresso.

Contratando

1. Liste quais soluções, produtos ou comportamentos eles contrataram, dispensaram,econsideraram para seu Job To Be Done.

2. Discuta cada aspecto do processo de contratação. Use notas adesivas verdes e vermelhas para destacar elementos que aumentaram ou diminuíram a confiança, que fizeram o produto parecer bom ou mau em custo-benefício, e que ajudaram ou não os clientes a imaginar como o produto poderia ser usado. Por fim, liste os fatores que fizeram o produto parecer novo ou familiar.

Após resumir uma ou todas as suas entrevistas dessa forma, use os dados para inspirar mudanças no marketing, produto ou vendas. Os dados de Jobs to be Done permitem que você revele seu cliente ideal e projete produtos que os atraiam.