Modello dei Jobs to be Done

Sul Modello di Framework Jobs to be Done...

Jobs To be Done (JTBD) è una teoria della domanda del cliente che descrive perché e come le persone decidono di adottare nuovi prodotti o servizi. I responsabili di prodotto, del marketing e gli imprenditori utilizzano questa teoria per ridurre il rischio di immettere sul mercato soluzioni che le persone non comprerebbero.

Continua a leggere per saperne di più sul modello di framework Jobs to be Done.

Cos'è un modello Jobs to be Done

Il modello Jobs To be Done rende facile applicare la teoria JTBD alla pratica.

Questa teoria afferma che le persone comprano nuovi prodotti per trasformare la loro situazione attuale e fare progressi sui loro obiettivi. Questo sarebbe il loro "lavoro" da svolgere.

Un esempio pratico è quando il leader di un team vuole permettere al suo staff di lavorare in modo più creativo e collaborativo.

Il loro lavoro non è ancora fatto, perché ci sono alcuni ostacoli. Il leader ha notato che le persone hanno lavorato indipendentemente nel passato e non vogliono cambiare il modo di lavorare. Questa interazione tra gli obiettivi a cui mirare e gli ostacoli motiva il leader del team a cercare delle nuove soluzioni. Gli obiettivi e gli ostacoli creano insieme una domanda per nuove soluzioni. Questi eventi o realizzazioni sono chiamati catalizzatori. Creano urgenza e spesso l'esigenza di nuovi prodotti.

Quando le persone cercano nuove soluzioni per raggiungere i loro obiettivi, cercano tutto ciò che li aiuta a progredire. Nel nostro esempio, potrebbe essere uno strumento, un corso, un consulente eccetera. Questo è chiamato un set di scelta e può essere vario e andare oltre a una categoria di prodotto particolare.

Il processo che attraversano i clienti quando cercano soluzioni è chiamato "assunzione". Le persone "assumono", scelgono, i prodotti per svolgere i loro "lavori", allo stesso modo in cui un manager assume nuovi impiegati.

Durante il processo di assunzione, le persone confrontano le loro soluzioni attuali con le opzioni da considerare. Infine, "assumono" la soluzione nuova per "licenziare" quella vecchia. Ciò che rende la soluzione vincente è l'affidabilità, la novità e ciò che i clienti reputano come la soluzione adatta. Alla fine, questo è ciò che li rende disponibili a pagare.

Quando i clienti scelgono una soluzione, cercano continuamente dei segnali di progresso che gli mostrino se l'effetto prodotto sia quello desiderato.

Quando usare il modello Jobs to be Done

Il modello Jobs to be Done ti aiuta ad analizzare la creazione di processi di domanda e di assunzione da parte dei clienti.

Puoi usare questo modello per raccogliere direttamente tutti i dati necessari dopo aver condotto sondaggi ai clienti. In alternativa, puoi usarlo per riassumere una serie di sondaggi e trarre conclusioni su i "lavori" che i clienti stanno cercando di portare a termine.

Come catturare informazioni di ricerca con il modello Jobs to be Done

Inizia con dei sondaggi ai clienti più recenti. Parla alle persone che hanno recentemente scelto il tuo prodotto e che lo hanno usato per almeno due o tre mesi e hanno preso la decisione finale.

Separa i risultati in tre fasi:

Creazione domanda

1. Riassumi le necessità non soddisfatte dei tuoi clienti ideali. Prima, elenca i loro obiettivi e poi gli ostacoli che gli impediscono di raggiungerli.

2. Elenca tutti gli eventi, frustrazioni, esperienze e altri catalizzatori che hanno creato urgenza durante il processo di acquisto.

Progressi desiderati

1. Dividi i risultati in gruppi e riassumili in una breve storia sul tuo cliente ideale e sul perché ha scelto di cambiare qualcosa. Compara le storie di ogni gruppo e discute le loro sfumature. Usa la storia in seguito per ispirare nuove idee e portare il tuo team sullo stesso livello.

2. Dalla tua storia, definisci una semplice dichiarazione del lavoro da fare che esprima i vantaggi chiave che i clienti cercano.

3. Capisci come i clienti giudicano e definiscono i progressi portati dal tuo prodotto.

Assumere

1. Elenca quali soluzioni, prodotti o comportamenti i clienti "assumono", "licenziano" e considerano per il loro Job to be Done.

2. Discuti ogni aspetto del processo di assunzione. Usa gli adesivi rossi e verdi per evidenziare gli elementi che hanno aumentato o diminuito la fiducia, che hanno reso il rapporto qualità-prezzo buono o cattivo e che hanno aiutato o no i clienti a immaginare come il tuo prodotto gli possa essere d'aiuto. Infine, elenca i fattori che hanno reso il prodotto nuovo o familiare.

Dopo aver riassunto uno o tutti i sondaggi in questo modo, usa i dati per ispirare cambiamenti alle strategie di marketing, di prodotto o di vendita. I dati del Jobs to be Done ti permettono di scoprire il tuo cliente ideale e progettare un prodotto che li attragga.