Modèle Buyer Persona
Définissez votre client idéal avec le modèle Buyer Persona et libérez le potentiel de votre produit en créant un service que les gens adorent.
À propos du modèle Buyer Persona
Le modèle Buyer Persona vous aide à mieux comprendre vos clients. L'identification d'un personnage fictif qui utilise votre produit ou service vous permet de bénéficier d'une compréhension approfondie de leurs besoins et de la façon dont vous pouvez les servir. Elle offre une approche axée sur l'utilisateur lorsque vous développez vos stratégies produit, marketing et commerciale.
Qu'est-ce qu'une persona d'acheteur ?
Une persona d'acheteur est le profil de votre client idéal. Le modèle Buyer Persona vous permet de cartographier les données démographiques, le contexte, les objectifs, les difficultés et les identifiants de la persona de votre client. En conséquence, cela améliorera probablement l'efficacité de vos campagnes marketing.
Selon la taille de votre entreprise, vous pouvez avoir une ou plusieurs personas. Si les personas sont une nouvelle initiative pour votre équipe, vous pouvez vous concentrer sur l'élaboration d'une persona détaillée comme point de départ.
Bien que les personas d'utilisateurs vous donnent une bonne vue d'ensemble de vos clients, elles sont différentes de vos clients cibles. Votre public cible analyse un grand groupe de personnes. Les personas sont des représentations semi-fictives de vos clients actuels et idéaux.
Pourquoi avez-vous besoin d'une persona d'acheteur ?
La création d'une persona d'acheteur est une pierre angulaire de la conception axée sur l'utilisateur. C'est un excellent moyen d'évaluer les objectifs et la vision de votre produit, en comprenant mieux qui sont vos clients et ce qu'ils veulent.
Examinons cela et d'autres avantages plus en détail :
Mieux comprendre le comportement des acheteurs. La création d'une persona d'acheteur vous aide à mieux comprendre comment se comportent vos clients et pourquoi ils agissent d'une certaine manière. Vous pouvez examiner en détail ce qui sous-tend leur comportement, ce qui vous aide à mieux les comprendre. Cela vous place dans une bien meilleure position pour promouvoir efficacement votre produit ou service à leur intention.
Adapter votre activité aux besoins de l'acheteur. Lorsque vous savez qui sont vos clients et ce qu'ils recherchent, vous pouvez adapter tous vos efforts de marketing et de promotion en conséquence. Si vous ne savez pas ce que veulent vos clients, vous ne pouvez pas les cibler aussi bien.
Visualiser le parcours client. Comprenez comment vos clients progressent dans leur parcours grâce à une persona d'acheteur. De leur entrée en haut de l'entonnoir de vente jusqu'à leur conversion, vous pourrez voir comment et pourquoi les clients passent d'une étape à l'autre.
Offrir aux clients une meilleure expérience. Une bonne connaissance de vos clients et de leur comportement vous permet de leur offrir une expérience unique. Nous savons que les clients apprécient que les marques leur offrent une expérience personnalisée et vous pourrez donc les satisfaire tout en les faisant progresser dans le parcours client.
Que doit inclure une persona d'acheteur ?
Toutes les personas d'utilisateurs sont différentes et il n'y a pas de bonne manière d'en créer. Cependant, certaines fonctionnalités courantes apparaissent dans la plupart des personas de clients :
Nom. Quel est le nom fictif de votre persona d'acheteur ?
Démographie. Quel âge ont vos clients ? Où habitent-ils ? Quels sont leurs revenus moyens ?
Intérêts. À quoi s'intéressent vos client potentiels ?
Traits comportementaux. Vos clients ont-ils des comportements en commun ?
Difficultés et problèmes. À quels problèmes et difficultés vos clients sont-ils confrontés ?
Objectifs. Que cherchent à accomplir vos clients ? Comment l'obtiendront-ils de votre produit ou service ?
Véritables citations. Que disent vos clients de ce qu'ils veulent ? Que pensent-ils de votre produit ou service ?
Argumentaire rapide. Résumez ce que vous pouvez faire pour vos clients dans un argumentaire concis.
Quand utiliser un modèle Buyer Persona
Un modèle Buyer Persona vous aide à aligner votre équipe de manière transversale. Tout le monde peut contribuer et apporter un point de vue unique lors de la création d'un profil de persona d'acheteur.
Les Personas guident le processus de prise de décision de plusieurs équipes, y compris :
Les développeurs de produits qui ont besoin de personas d'acheteur lors de la création de feuilles de route de produits. Trouvez et hiérarchisez les modifications à apporter aux produits et services en fonction des besoins des clients.
Les spécialistes du marketing qui ont besoin de personas d'acheteur pour élaborer des stratégies utiles. Concentrez vos efforts de recherche de mots clés et utilisez vos Personas comme référence lors de la rédaction de contenu. Les Personas aident également à affiner et à hiérarchiser les initiatives promotionnelles.
Les équipes de vente ont besoin de personas d'acheteur pour établir des relations avec les clients. Mieux se préparer et comprendre les défis des clients lors des interactions liées aux ventes.
Les spécialistes de l'assistance client qui ont besoin de personas d'acheteur pour mieux servir les clients. Identifiez les schémas dans les problèmes liés aux clients et aux produits afin de résoudre ces problèmes de manière proactive et de faire preuve d'empathie lorsqu'un client est frustré ou que le produit ne fonctionne pas comme prévu.
Les personas d'acheteur les plus utiles reflètent les études de marché et les informations recueillies dans des études d'utilisateurs (par exemple, à partir de sondages, d'entretiens, d'études de journaux, de tests A/B, etc.). Elles peuvent aider votre équipe à ressentir de l'empathie pour vos clients et à mieux répondre à leurs besoins.
Comment remplir le modèle Buyer Persona
Il est facile de créer une persona d'acheteur. Commencez par sélectionner ce modèle de persona d'acheteur, puis suivez les étapes ci-dessous pour le personnaliser selon vos besoins.
1. Contexte et démographie
Que savez-vous du contexte, de la démographie et des identifiants de vos clients ? Dans l'idéal, vous basez ces données sur les informations que vous et votre équipe avez collectées au moyen d'une combinaison d'entretiens, d'enquêtes et de conversations téléphoniques. Toutes ces informations vous permettront de savoir qui sont vos clients.
Vous pouvez également examiner les clients que ciblent vos concurrents pour avoir une idée du type de clients que vous devriez essayer d'atteindre.
2. Identifiants
Les identifiants sont des éléments qui déterminent comment se comporte ou se sent cet acheteur. Par exemple, est-il plutôt analytique ou pratique ? Énergique ou calme ? Cela consiste essentiellement à sélectionner les principaux traits de personnalité de vos clients. La reconnaissance de ces identifiants vous aide à comprendre comment se comportent vos clients et pourquoi.
3. Objectifs et difficultés
L'identification des objectifs et des difficultés d'un client aide votre équipe à façonner son offre de produit ou de service afin qu'il réponde aux besoins des clients. Voici un exemple pour démonstration.
Imaginez que vous travaillez dans une agence de recrutement. Une des principales difficultés que rencontrent vos clients est de trouver des candidats très talentueux. Leur objectif est de conserver les nouvelles recrues. La bonne compréhension de ces difficultés et objectifs vous permet de vous assurer que votre service de recrutement y répond directement.
4. Ce que nous pouvons faire
Cette phase consiste à identifier comment votre produit ou service peut répondre aux besoins de vos acheteurs. Commencez par réfléchir à la façon dont votre produit ou service peut aider les acheteurs à surmonter leurs difficultés.
Comment votre produit peut-il résoudre exactement les problèmes de vos clients ? Qu'y a-t-il de nouveau dans votre produit qui peut changer la vie de la persona de votre acheteur ? En répondant à ces questions, vous serez sûr que vous offrez à vos acheteurs quelque chose dont ils ont besoin.
5. Objections courantes
Les objections courantes sont les raisons pour lesquelles les clients potentiels n'ont rien acheté chez vous. Quels problèmes ont-ils avec votre produit ? Vos concurrents offrent-ils quelque chose de mieux ? Ajoutez ces critiques à votre modèle de persona d'utilisateur pour visualiser comment vous pouvez surmonter ces objections. En vous attaquant directement à ces objections, vous pouvez corriger les problèmes plus rapidement.
6. Véritables citations
Lorsque vous parlez aux clients en temps réel, ces informations peuvent vous aider à développer des produits, à anticiper les préoccupations des clients et à itérer votre produit selon les besoins. Veillez donc à obtenir et à inclure des citations réelles de vos clients. Il peut s'agir de commentaires de réseaux sociaux, d'évaluations en ligne, ou même de messages et de conversations téléphoniques avec les clients.
7. Messages de marketing
Votre équipe a besoin d'être guidée pour parler aux clients des produits et services de l'entreprise, qu'il s'agisse de détails spécifiques sur les produits ou d'un argumentaire plus développé. Dans cette phase, vous pouvez expliquer comment votre message de marketing sera représenté et comment élaborer des messages pertinents pour votre persona.
8. L'argumentaire rapide
La phase finale consiste à élaborer l'histoire de votre produit. Vous parlerez des avantages de votre produit, de ce qu'il fait et décrirez comment il aide votre persona d'acheteur.
Nous faisons X, pour que vous Y puissiez faire Z.
Conseils d'utilisation de votre modèle Buyer Persona
Le modèle de votre persona d'acheteur est terminé. Et maintenant ?
Voici quelques conseils qui vous aideront à utiliser vos personas de clients et à les intégrer dans votre travail quotidien.
Considérez vos personas comme des personnes réelles. Pour amorcer un changement culturel dans votre entreprise, commencez par considérer les personas comme des personnes réelles affectées par vos décisions. Il peut s'agir de représentations semi-fictives, mais il est utile de les traiter comme de véritables clients. Commencez par les incorporer dans vos réunions, vos courriels et vos appels sous forme de points de référence concernant les motivations et les problèmes des clients.
Faites des itérations à mesure que le marché ou votre activité changent. Une persona de client est un document que les équipes doivent consulter chaque fois qu'elles ont besoin d'une orientation sur l'élaboration de stratégies et le développement de produits. Elle doit être itérée selon les besoins lorsque le paysage du marché change.
Mettez à jour vos personas chaque fois que c'est nécessaire. Les personas de vos clients sont susceptibles de changer au fil du temps. Par exemple, lorsque les clients veulent de nouvelles choses ou passent à une phase différent de leur vie. Au fil du temps, vous devrez réviser vos personas et les mettre à jour en conséquence. Avec Miro, il est facile d'apporter ces changements. Avec le modèle Buyer Persona, vous pouvez mettre à jour vos personas à tout moment, et toute personne qui peut accéder au modèle pourra voir vos changements instantanément.
Pourquoi les buyer personas sont importantes ?
Lorsque vous cartographiez votre buyer persona, vous faites évoluer l'état d'esprit de votre entreprise vers une approche de développement de produits et de marketing plus centrée sur l'utilisateur. Les buyer personas sont importantes car elles aident les entreprises à améliorer leurs services de manière plus précise, ce qui leur permet d'économiser des ressources et du temps.
Comment les buyer personas sont-ils utilisées en marketing ?
En marketing, les buyer personas aident les équipes marketing à cibler leur activité. Elles peuvent ainsi mieux répartir leurs ressources et offrir aux clients une meilleure expérience. Prenons l'exemple du marketing de contenu. Grâce aux buyer personas, l'équipe marketing sait quel type de contenu correspond à son public. Par conséquent, elle peut s'assurer que tout le contenu qu'elle publie est aligné sur ce que ses clients veulent voir.
Quelle est la différence entre buyer persona et user persona ?
Bien que similaire, buyer persona et user persona ne sont pas des termes synonymes. Une buyer persona se concentre sur le comportement et les données démographiques des clients, tandis qu'une user persona se concentre sur l'expérience utilisateur et la facilité d'utilisation. Prenons l'exemple d'un logiciel de vente. L'acheteur est le directeur des ventes ou un propriétaire d'entreprise, mais l'utilisateur est un représentant commercial. Vous créerez une buyer persona pour mieux comprendre le propriétaire de l'entreprise, et une user persona pour mieux comprendre le représentant commercial et la façon dont il utilise le logiciel.
Commencer avec ce modèle maintenant.
Modèle d'Interview Utilisateur
Idéal pour:
Desk Research, Product Management
Une interview utilisateur est une technique de recherche UX au cours de laquelle les chercheurs posent des questions sur un sujet. Ils permettent à votre équipe de recueillir rapidement et facilement des données sur les utilisateurs et d'en apprendre davantage sur eux. En général, les organisations mènent des interviews avec les utilisateurs pour recueillir des données de base, pour comprendre comment les gens utilisent une technologie, pour avoir un rapide aperçu de la façon dont les utilisateurs interagissent avec un produit, pour comprendre les objectifs et les motivations des utilisateurs et pour trouver les points de difficultés pour les utilisateurs. Utilisez ce modèle pour y consigner des notes lors d'un entretien afin de vous assurer que vous collectez les données dont vous avez besoin pour créer des profils.
Modèle Customer Touchpoint Map
Idéal pour:
Desk Research, Product Management, Mapping
Pour attirer et fidéliser des clients, vous devez vraiment commencer à les comprendre : leurs difficultés, leurs désirs et leurs besoins. Une Customer Touchpoint Map vous aide à acquérir cette compréhension en visualisant le parcours que suivent vos clients, de l'inscription à un service à l'utilisation de votre site, en passant par l'achat de votre produit. Et parce qu'il n'y a pas deux clients identiques, une Customer Touchpoint Map vous permet de tracer plusieurs parcours vers votre produit. Bientôt, vous pourrez anticiper ces parcours et satisfaire vos clients à chaque étape.
Modèle Conversion Funnel Backlog
Idéal pour:
Decision Making, Product Management, Prioritization
Si vous travaillez sur un produit qui a des taux de conversion clairs, cela peut aider à structurer votre backlog autour du funnel de conversion pour vous garantir d'atteindre votre public. La création d'un conversion funnel backlog permet de rassembler des informations sur les éventuelles difficultés rencontrées dans votre backlog et sur des opportunités de croissance. Une fois que vous avez identifié ces informations, il devient plus facile de les hiérarchiser. Vous et votre équipe pouvez utiliser le conversion funnel backlog pour vous concentrer sur la conversion, la rétention et l'orientation de vos utilisateurs, ou pour ajuster votre flux de travail dans des produits plus développés.
Modèle de Diagramme de PERT
Idéal pour:
Cartographie, Diagrammes, Planification de projet
Un diagramme PERT (Program Evaluation and Review Technique) est utilisé pour planifier efficacement des projets. Il vous aide à établir un calendrier précis, à planifier des tâches et des dépendances, et à définir un chemin critique.
Modèle de Bilan
Idéal pour:
Gestion de projet, Documentation, Planification Stratégique
Un bilan fournit un aperçu de la façon dont quelque chose se passe à un moment donné. Vous pouvez fournir un bilan pour un projet, une équipe ou une situation, à condition qu'il souligne et trace la chaîne des événements d'un projet. Si vous êtes chef de projet, vous pouvez utiliser ce bilan pour conserver des enregistrements historiques des échéanciers du projet. Idéalement, toute partie prenante du projet devrait être en mesure de consulter un bilan et de répondre à la question « Où sommes-nous et comment en sommes-nous arrivés ici ? » Utilisez ce modèle comme point de départ pour résumer comment quelque chose progresse par rapport à un plan ou à un résultat prévu.
Modèle Diagramme en Oeil de Bœuf
Idéal pour:
Diagrammes, Prioritisation, Gestion de projet
Lorsque vous êtes une organisation en pleine croissance, chaque décision peut donner l'impression qu'elle a des conséquences décisives, ce qui peut entraîner une paralysie décisionnelle, une incapacité à établir des priorités, des réunions inefficaces et même un moral bas. Si cela vous ressemble, utilisez un diagramme en œil de bœuf. Fidèle à son nom, un diagramme en œil de bœuf utilise un modèle de cercles concentriques pour aider les entreprises à établir des priorités, à prendre des décisions critiques ou à discuter de la façon de supprimer ou de surmonter des obstacles.