Modèle Buyer Persona
Définissez votre client idéal avec le modèle Buyer Persona et libérez le potentiel de votre produit en créant un service que les gens adorent.
À propos du modèle Buyer Persona
Le modèle Buyer Persona vous aide à mieux comprendre vos clients. L'identification d'un personnage fictif qui utilise votre produit ou service vous permet de bénéficier d'une compréhension approfondie de leurs besoins et de la façon dont vous pouvez les servir. Elle offre une approche axée sur l'utilisateur lorsque vous développez vos stratégies produit, marketing et commerciale.
Qu'est-ce qu'une persona d'acheteur ?
Une persona d'acheteur est le profil de votre client idéal. Le modèle Buyer Persona vous permet de cartographier les données démographiques, le contexte, les objectifs, les difficultés et les identifiants de la persona de votre client. En conséquence, cela améliorera probablement l'efficacité de vos campagnes marketing.
Selon la taille de votre entreprise, vous pouvez avoir une ou plusieurs personas. Si les personas sont une nouvelle initiative pour votre équipe, vous pouvez vous concentrer sur l'élaboration d'une persona détaillée comme point de départ.
Bien que les personas d'utilisateurs vous donnent une bonne vue d'ensemble de vos clients, elles sont différentes de vos clients cibles. Votre public cible analyse un grand groupe de personnes. Les personas sont des représentations semi-fictives de vos clients actuels et idéaux.
Pourquoi avez-vous besoin d'une persona d'acheteur ?
La création d'une persona d'acheteur est une pierre angulaire de la conception axée sur l'utilisateur. C'est un excellent moyen d'évaluer les objectifs et la vision de votre produit, en comprenant mieux qui sont vos clients et ce qu'ils veulent.
Examinons cela et d'autres avantages plus en détail :
Mieux comprendre le comportement des acheteurs. La création d'une persona d'acheteur vous aide à mieux comprendre comment se comportent vos clients et pourquoi ils agissent d'une certaine manière. Vous pouvez examiner en détail ce qui sous-tend leur comportement, ce qui vous aide à mieux les comprendre. Cela vous place dans une bien meilleure position pour promouvoir efficacement votre produit ou service à leur intention.
Adapter votre activité aux besoins de l'acheteur. Lorsque vous savez qui sont vos clients et ce qu'ils recherchent, vous pouvez adapter tous vos efforts de marketing et de promotion en conséquence. Si vous ne savez pas ce que veulent vos clients, vous ne pouvez pas les cibler aussi bien.
Visualiser le parcours client. Comprenez comment vos clients progressent dans leur parcours grâce à une persona d'acheteur. De leur entrée en haut de l'entonnoir de vente jusqu'à leur conversion, vous pourrez voir comment et pourquoi les clients passent d'une étape à l'autre.
Offrir aux clients une meilleure expérience. Une bonne connaissance de vos clients et de leur comportement vous permet de leur offrir une expérience unique. Nous savons que les clients apprécient que les marques leur offrent une expérience personnalisée et vous pourrez donc les satisfaire tout en les faisant progresser dans le parcours client.
Que doit inclure une persona d'acheteur ?
Toutes les personas d'utilisateurs sont différentes et il n'y a pas de bonne manière d'en créer. Cependant, certaines fonctionnalités courantes apparaissent dans la plupart des personas de clients :
Nom. Quel est le nom fictif de votre persona d'acheteur ?
Démographie. Quel âge ont vos clients ? Où habitent-ils ? Quels sont leurs revenus moyens ?
Intérêts. À quoi s'intéressent vos client potentiels ?
Traits comportementaux. Vos clients ont-ils des comportements en commun ?
Difficultés et problèmes. À quels problèmes et difficultés vos clients sont-ils confrontés ?
Objectifs. Que cherchent à accomplir vos clients ? Comment l'obtiendront-ils de votre produit ou service ?
Véritables citations. Que disent vos clients de ce qu'ils veulent ? Que pensent-ils de votre produit ou service ?
Argumentaire rapide. Résumez ce que vous pouvez faire pour vos clients dans un argumentaire concis.
Quand utiliser un modèle Buyer Persona
Un modèle Buyer Persona vous aide à aligner votre équipe de manière transversale. Tout le monde peut contribuer et apporter un point de vue unique lors de la création d'un profil de persona d'acheteur.
Les Personas guident le processus de prise de décision de plusieurs équipes, y compris :
Les développeurs de produits qui ont besoin de personas d'acheteur lors de la création de feuilles de route de produits. Trouvez et hiérarchisez les modifications à apporter aux produits et services en fonction des besoins des clients.
Les spécialistes du marketing qui ont besoin de personas d'acheteur pour élaborer des stratégies utiles. Concentrez vos efforts de recherche de mots clés et utilisez vos Personas comme référence lors de la rédaction de contenu. Les Personas aident également à affiner et à hiérarchiser les initiatives promotionnelles.
Les équipes de vente ont besoin de personas d'acheteur pour établir des relations avec les clients. Mieux se préparer et comprendre les défis des clients lors des interactions liées aux ventes.
Les spécialistes de l'assistance client qui ont besoin de personas d'acheteur pour mieux servir les clients. Identifiez les schémas dans les problèmes liés aux clients et aux produits afin de résoudre ces problèmes de manière proactive et de faire preuve d'empathie lorsqu'un client est frustré ou que le produit ne fonctionne pas comme prévu.
Les personas d'acheteur les plus utiles reflètent les études de marché et les informations recueillies dans des études d'utilisateurs (par exemple, à partir de sondages, d'entretiens, d'études de journaux, de tests A/B, etc.). Elles peuvent aider votre équipe à ressentir de l'empathie pour vos clients et à mieux répondre à leurs besoins.
Comment remplir le modèle Buyer Persona
Il est facile de créer une persona d'acheteur. Commencez par sélectionner ce modèle de persona d'acheteur, puis suivez les étapes ci-dessous pour le personnaliser selon vos besoins.
1. Contexte et démographie
Que savez-vous du contexte, de la démographie et des identifiants de vos clients ? Dans l'idéal, vous basez ces données sur les informations que vous et votre équipe avez collectées au moyen d'une combinaison d'entretiens, d'enquêtes et de conversations téléphoniques. Toutes ces informations vous permettront de savoir qui sont vos clients.
Vous pouvez également examiner les clients que ciblent vos concurrents pour avoir une idée du type de clients que vous devriez essayer d'atteindre.
2. Identifiants
Les identifiants sont des éléments qui déterminent comment se comporte ou se sent cet acheteur. Par exemple, est-il plutôt analytique ou pratique ? Énergique ou calme ? Cela consiste essentiellement à sélectionner les principaux traits de personnalité de vos clients. La reconnaissance de ces identifiants vous aide à comprendre comment se comportent vos clients et pourquoi.
3. Objectifs et difficultés
L'identification des objectifs et des difficultés d'un client aide votre équipe à façonner son offre de produit ou de service afin qu'il réponde aux besoins des clients. Voici un exemple pour démonstration.
Imaginez que vous travaillez dans une agence de recrutement. Une des principales difficultés que rencontrent vos clients est de trouver des candidats très talentueux. Leur objectif est de conserver les nouvelles recrues. La bonne compréhension de ces difficultés et objectifs vous permet de vous assurer que votre service de recrutement y répond directement.
4. Ce que nous pouvons faire
Cette phase consiste à identifier comment votre produit ou service peut répondre aux besoins de vos acheteurs. Commencez par réfléchir à la façon dont votre produit ou service peut aider les acheteurs à surmonter leurs difficultés.
Comment votre produit peut-il résoudre exactement les problèmes de vos clients ? Qu'y a-t-il de nouveau dans votre produit qui peut changer la vie de la persona de votre acheteur ? En répondant à ces questions, vous serez sûr que vous offrez à vos acheteurs quelque chose dont ils ont besoin.
5. Objections courantes
Les objections courantes sont les raisons pour lesquelles les clients potentiels n'ont rien acheté chez vous. Quels problèmes ont-ils avec votre produit ? Vos concurrents offrent-ils quelque chose de mieux ? Ajoutez ces critiques à votre modèle de persona d'utilisateur pour visualiser comment vous pouvez surmonter ces objections. En vous attaquant directement à ces objections, vous pouvez corriger les problèmes plus rapidement.
6. Véritables citations
Lorsque vous parlez aux clients en temps réel, ces informations peuvent vous aider à développer des produits, à anticiper les préoccupations des clients et à itérer votre produit selon les besoins. Veillez donc à obtenir et à inclure des citations réelles de vos clients. Il peut s'agir de commentaires de réseaux sociaux, d'évaluations en ligne, ou même de messages et de conversations téléphoniques avec les clients.
7. Messages de marketing
Votre équipe a besoin d'être guidée pour parler aux clients des produits et services de l'entreprise, qu'il s'agisse de détails spécifiques sur les produits ou d'un argumentaire plus développé. Dans cette phase, vous pouvez expliquer comment votre message de marketing sera représenté et comment élaborer des messages pertinents pour votre persona.
8. L'argumentaire rapide
La phase finale consiste à élaborer l'histoire de votre produit. Vous parlerez des avantages de votre produit, de ce qu'il fait et décrirez comment il aide votre persona d'acheteur.
Nous faisons X, pour que vous Y puissiez faire Z.
Conseils d'utilisation de votre modèle Buyer Persona
Le modèle de votre persona d'acheteur est terminé. Et maintenant ?
Voici quelques conseils qui vous aideront à utiliser vos personas de clients et à les intégrer dans votre travail quotidien.
Considérez vos personas comme des personnes réelles. Pour amorcer un changement culturel dans votre entreprise, commencez par considérer les personas comme des personnes réelles affectées par vos décisions. Il peut s'agir de représentations semi-fictives, mais il est utile de les traiter comme de véritables clients. Commencez par les incorporer dans vos réunions, vos courriels et vos appels sous forme de points de référence concernant les motivations et les problèmes des clients.
Faites des itérations à mesure que le marché ou votre activité changent. Une persona de client est un document que les équipes doivent consulter chaque fois qu'elles ont besoin d'une orientation sur l'élaboration de stratégies et le développement de produits. Elle doit être itérée selon les besoins lorsque le paysage du marché change.
Mettez à jour vos personas chaque fois que c'est nécessaire. Les personas de vos clients sont susceptibles de changer au fil du temps. Par exemple, lorsque les clients veulent de nouvelles choses ou passent à une phase différent de leur vie. Au fil du temps, vous devrez réviser vos personas et les mettre à jour en conséquence. Avec Miro, il est facile d'apporter ces changements. Avec le modèle Buyer Persona, vous pouvez mettre à jour vos personas à tout moment, et toute personne qui peut accéder au modèle pourra voir vos changements instantanément.
Pourquoi les buyer personas sont importantes ?
Lorsque vous cartographiez votre buyer persona, vous faites évoluer l'état d'esprit de votre entreprise vers une approche de développement de produits et de marketing plus centrée sur l'utilisateur. Les buyer personas sont importantes car elles aident les entreprises à améliorer leurs services de manière plus précise, ce qui leur permet d'économiser des ressources et du temps.
Comment les buyer personas sont-ils utilisées en marketing ?
En marketing, les buyer personas aident les équipes marketing à cibler leur activité. Elles peuvent ainsi mieux répartir leurs ressources et offrir aux clients une meilleure expérience. Prenons l'exemple du marketing de contenu. Grâce aux buyer personas, l'équipe marketing sait quel type de contenu correspond à son public. Par conséquent, elle peut s'assurer que tout le contenu qu'elle publie est aligné sur ce que ses clients veulent voir.
Quelle est la différence entre buyer persona et user persona ?
Bien que similaire, buyer persona et user persona ne sont pas des termes synonymes. Une buyer persona se concentre sur le comportement et les données démographiques des clients, tandis qu'une user persona se concentre sur l'expérience utilisateur et la facilité d'utilisation. Prenons l'exemple d'un logiciel de vente. L'acheteur est le directeur des ventes ou un propriétaire d'entreprise, mais l'utilisateur est un représentant commercial. Vous créerez une buyer persona pour mieux comprendre le propriétaire de l'entreprise, et une user persona pour mieux comprendre le représentant commercial et la façon dont il utilise le logiciel.
Commencer avec ce modèle maintenant.
Modèle de Matrice Ansoff
Idéal pour:
Leadership, Opérations, Planification Stratégique
Continuez à croître. Restez au niveau du marché. Continuez à trouver de nouvelles opportunités sur de nouveaux marchés et de nouvelles façons créatives d'y atteindre des clients. Cela ressemble-t-il à votre approche ? Alors, ce modèle pourrait être parfait pour vous. Une matrice Ansoff (c'est-à-dire une grille d'expansion de produits ou de marchés) est divisée en quatre stratégies de croissance potentielles : pénétration du marché, développement du marché, développement produit et diversification. Lorsque vous parcourez chaque section avec votre équipe, vous aurez une vue claire de vos options pour l'avenir et des risques et avantages potentiels de chacune.
Modèle de Planification OKR
Idéal pour:
Workshops, Réunions, Planification Stratégique
Le modèle de planification OKR vous aide à transformer des sessions OKR fastidieuses en réunions dynamiques et productives. Utilisez ce modèle pour rendre la planification des OKRs plus interactive, en guidant votre équipe tout au long de la session avec des ice-breakers et des brainstormings créatifs, afin que vous puissiez co-créer vos OKRs et définir des résultats clés et des plans d'action pour les atteindre.
Modèle Voix du Client
Idéal pour:
Marketing, Desk Research, Expérience client
L'identification de la voix du client est un élément crucial de toute stratégie d'expérience client. Votre voix du client est simplement un cadre pour comprendre les besoins, les désirs, les préférences et les attentes de vos clients lorsqu'ils interagissent avec votre marque. L'évaluation de votre voix du client vous permet de vous plonger dans ce que vos clients pensent, ressentent et disent à propos de vos produits et services, afin de créer un meilleur parcours client. Utilisez le modèle Voix du Client pour enregistrer les réponses aux questions clés concernant votre client, notamment : que dit-il à propos de notre produit ? De quoi a-t-il besoin ? Comment pouvons-nous répondre à ce besoin ? Et qui est ce profil ?
Modèle Mix Marketing 4P
Idéal pour:
Marketing, Brainstorming, Workshops
Produit, Place, Promotions et Prix. À partir de ce modèle (et de ces 4P), vous pouvez choisir la meilleure façon de commercialiser votre produit ou service. Le secret consiste à créer le bon mélange, c'est-à-dire à déterminer les besoins de chaque P en termes d'investissement, d'attention et de ressources. Cela vous aidera à développer vos forces, à vous adapter au marché et à collaborer avec vos partenaires. Notre outil simple de tableau blanc est le canvas parfait pour créer votre mix marketing et le partager avec vos équipes et à travers votre organisation.
Modèle Plan d'Action Correctif
Idéal pour:
Gestion de projet, Opérations, Planification Stratégique
Pour un manager ou un responsable RH, c'est la partie la moins amusante du travail : documenter les problèmes de performance d'un employé et en parler directement à celui-ci. Un plan d'action correctif rend cette tâche difficile un peu plus facile en plaçant ces problèmes dans un cadre professionnel et documenté. De cette façon, le processus, les prochaines étapes et les détails des conversations sont tous clairement documentés. Ce modèle vous permettra d'éliminer les problèmes de communication, d'aligner vos attentes et de fournir des instructions étape par étape à votre employé.
Modèle PI Planning
Idéal pour:
Méthodologie Agile, Planification Stratégique, Développement de logiciels
Le PI Planning signifie « planification par incréments de programme ». Partie intégrante d'un Scaled Agile Framework (SAFe), le PI Planning aide les équipes à élaborer des stratégies vers une vision partagée. Au cours d'une session de PI Planning typique, les équipes se réunissent pour examiner un backlog de programme, s'aligner de manière polyvalente et décider des prochaines étapes. De nombreuses équipes organisent un événement de PI planning toutes les 8 à 12 semaines, mais vous pouvez personnaliser votre calendrier de planification en fonction de vos besoins. Utilisez le PI planning pour décomposer les fonctionnalités, identifier les risques, trouver les dépendances et décider quels récits vous allez développer.