Modèle de buyer-persona

À propos du modèle Persona de l'acheteur

Le modèle Persona de l’acheteur vous aide à mieux comprendre vos clients. En identifiant un personnage fictif qui utilise votre produit ou service, vous pouvez développer une compréhension approfondie de ses besoins et de la manière dont vous pouvez les satisfaire. Il propose une approche centrée sur l’utilisateur lors du développement de vos stratégies produit, marketing et d'entreprise.

Qu’est-ce qu’un buyer-persona ?

Un persona de l'acheteur est le profil de votre client idéal. En remplissant un modèle de persona acheteur, vous pouvez cartographier les données démographiques, les antécédents, les objectifs, les défis et les identifiants de votre persona client clé. Vos campagnes marketing seront ainsi probablement plus efficaces. 

En fonction de la taille de votre entreprise, vous pouvez avoir une ou plusieurs personas. Si la création de personas est une nouvelle initiative pour votre équipe, il est acceptable de se concentrer sur l'élaboration d'un persona détaillé comme point de départ.

Bien que les personas utilisateurs vous donnent une bonne vue d'ensemble de vos clients, ils sont différents de vos clients cibles. Votre audience cible analyse un large groupe de personnes. Les personas sont des représentations semi-fictives de vos clients actuels et idéaux.

Pourquoi avez-vous besoin de modèles Persona de l’acheteur ? 

Créer un persona acheteur est une pierre angulaire de la conception centrée sur l'utilisateur. C’est un excellent moyen d’évaluer les objectifs et la vision de votre produit en comprenant mieux qui sont vos clients et ce qu’ils veulent. 

Examinons cela — et quelques autres avantages — plus en détail :

• Mieux comprendre le comportement des acheteurs. Créer un persona acheteur vous aide à mieux comprendre comment vos clients se comportent et pourquoi ils agissent d'une certaine manière. Vous pouvez entrer dans les détails de leur comportement, ce qui vous aide à les comprendre en tant que personnes. En conséquence, vous êtes bien mieux placé pour promouvoir efficacement votre produit ou service auprès d'eux. 

• Adapter l'activité aux besoins de l'acheteur. Lorsque vous connaissez vos clients et ce qu'ils recherchent, vous pouvez adapter tous vos efforts marketing et promotionnels en conséquence. Sans connaître les souhaits de vos clients, vous ne pourrez pas les cibler de la même manière. 

• Visualisez le parcours client. Comprenez comment vos clients évoluent dans le parcours client avec un persona acheteur. Depuis l'entrée dans la partie supérieure de l'entonnoir de conversion des ventes jusqu'à la conversion, vous serez en mesure de voir comment et pourquoi les clients passent d'une étape à l'autre. 

• Offrez une meilleure expérience à vos clients. Savoir qui sont vos clients et comment ils se comportent signifie que vous pouvez leur offrir une expérience unique. Nous savons que les clients apprécient une expérience personnalisée de la part des marques, ce qui vous permettra de les satisfaire tout en les guidant à travers le parcours client. 

Quand utiliser un modèle de buyer persona

Un modèle de persona acheteur aide votre équipe à atteindre un alignement interfonctionnel. Chacun peut contribuer et apporter son angle unique lors de la création d'un profil de persona d'acheteur. 

Les personas guident le processus de prise de décision de nombreuses équipes, y compris :

• Les développeurs de produits qui ont besoin de personas d'acheteurs pour élaborer des roadmaps produit. Trouvez et hiérarchisez les modifications des produits et services en fonction des besoins des clients.

• Les spécialistes du marketing qui ont besoin de personas acheteurs pour élaborer des stratégies utiles. Concentrez vos efforts de recherche de mots-clés et utilisez les personas comme référence lors de la rédaction de copier. Les personas aident également à restreindre et à hiérarchiser les initiatives promotionnelles.

• Les équipes de vente ont besoin des personas acheteurs pour établir un lien avec les clients. Mieux préparer et empathiser avec les défis des clients lors des interactions liées aux ventes.

• Spécialistes du service d'assistance qui ont besoin de personas pour mieux servir les clients. Identifier les schémas dans les difficultés des clients et les points sensibles des produits pour résoudre proactivement les problèmes et faire preuve d'empathie lorsqu'un client est frustré ou que le produit ne fonctionne pas comme prévu.

Les personas d'acheteurs les plus utiles reflètent des recherches de marché et des insights recueillis à partir de la recherche utilisateur – par exemple, des enquêtes, des interviews, des études journalières, des tests A/B, et plus encore. Ils peuvent aider votre équipe à empathiser avec les clients et à mieux répondre à vos besoins clients.

Comment remplir le modèle de persona d'achat 

Créer une persona de l’utilisateur est facile. Commencez par sélectionner ce modèle de persona d’acheteur, puis suivez les étapes suivantes pour le personnaliser selon vos besoins.

1. Contexte et données démographiques

Que savez-vous sur les origines, les caractéristiques démographiques et les identifiants de vos clients ? Idéalement, vous baserez ces données sur les informations que vous et votre équipe avez collectées grâce à une combinaison d'entretiens, de sondages et de conversations téléphoniques. Toutes ces informations vous donneront un aperçu de qui sont vos clients. 

Vous pouvez également examiner les cibles de vos concurrents pour avoir une idée du type de clients que vous devriez essayer d'atteindre. 

2. Identifiants

Les identifiants sont des éléments qui font que cet acheteur se comporte ou se sente d'une certaine manière. Par exemple, sont-ils analytiques ou plus pratiques ? Énergique ou calme ? Il s'agit essentiellement de déterminer les principaux traits de personnalité de vos clients. La reconnaissance de ces identifiants vous aide à comprendre comment se comportent vos clients et pourquoi.

3. Objectifs et défis  

Identifier les objectifs et les défis d'un client aide votre équipe à façonner son offre de produit ou de service pour répondre avec succès aux besoins de vos clients. Prenons un exemple pour illustrer. 

Imaginez que vous travaillez dans une agence de recrutement. L'un des principaux défis auxquels vos clients sont confrontés est qu'ils ont du mal à trouver les meilleurs talents. Leur objectif est de fidéliser les nouvelles recrues. En comprenant ces défis et ces objectifs, vous pouvez vous assurer que votre service de recrutement y répond directement. 

4. Ce que nous pouvons faire

Cette étape consiste à identifier comment votre produit ou service peut répondre aux besoins de vos acheteurs. Commencez par réfléchir à la manière dont votre produit ou service peut aider les acheteurs à surmonter leurs défis.

Comment exactement votre produit peut-il résoudre les problèmes de vos clients ? Quoi de neuf dans votre produit qui peut changer la vie de votre persona d’acheteur ? Répondre à ces questions vous assurera de proposer à vos acheteurs quelque chose dont ils ont besoin. 

5. Objections courantes

Les objections courantes sont les raisons pour lesquelles les clients potentiels n'ont pas acheté chez vous. Quels sont les problèmes qu'ils rencontrent avec votre produit ? Vos concurrents proposent-ils quelque chose de mieux ?  Ajoutez ces critiques à votre modèle de persona utilisateur pour visualiser comment vous pouvez surmonter ces objections. En abordant ces objections de front, vous pouvez rectifier la situation plus tôt que prévu. 

6. Citations réelles

Lors de discussions en temps réel avec des clients, ces informations peuvent aider au développement de produits, anticiper les préoccupations des clients et ajuster votre produit au besoin. Assurez-vous de vous procurer et d'inclure de véritables témoignages de vos clients. Il peut s'agir de commentaires sur les réseaux sociaux, de critiques en ligne, ou même d'e-mails et de conversations téléphoniques avec des clients. 

7. Message marketing

Votre équipe a besoin de conseils pour parler aux clients des produits et services de l'entreprise, des détails spécifiques des produits à un argumentaire concis plus général. À ce stade, vous pouvez définir comment votre message marketing sera présenté et comment créer des messages pertinents pour votre persona.

8. L'argumentaire éclair

L'étape finale est celle où vous élaborez l'histoire de votre produit. Vous aborderez les avantages de votre produit, ce qu'il fait, et comment il aide votre persona acheteur. 

Nous faisons X, pour que vous Y puissiez faire Z.

Conseils pour utiliser votre modèle de persona de l'acheteur

Votre modèle de persona d'acheteurs est terminé. Alors, que se passe-t-il ensuite ? 

Voici quelques conseils pour vous aider à utiliser vos personas clients et les intégrer à votre travail quotidien. 

• Consultez vos personas comme de vraies personnes. Pour voir un changement culturel dans votre entreprise, commencez à considérer les personas comme de vraies personnes affectées par vos décisions. Ils peuvent être des représentations semi-fictionnelles, mais il est utile de les traiter comme s'ils étaient de vrais clients. Commencez à les évoquer lors de réunions, d'e-mails et d'appels comme point de référence pour les motivations et les problématiques des clients.

• Itérez à mesure que le marché ou votre entreprise évolue. Un persona client est un document que les équipes peuvent consulter lorsqu'elles ont besoin de guidance sur la stratégie et le développement de produits. Il devrait être réitéré au besoin à mesure que le paysage du marché évolue. 

• Mettez à jour vos personas chaque fois que vous en avez besoin. Vos personas clients sont susceptibles d'évoluer au fil du temps. Par exemple, lorsque la clientèle désire de nouvelles choses ou passe à une autre étape de la vie. Au fur et à mesure, vous devrez revoir vos personas et les mettre à jour en conséquence. Avec Miro, c'est facile d'apporter ces changements. En utilisant le modèle Persona de l'acheteur, vous pouvez mettre à jour vos personas à tout moment, et vos modifications apparaîtront instantanément à toutes les personnes ayant accès au modèle.