Go-To-Market Strategie

Eine Go To Market Strategie ist nicht nur ein Plan, sondern eine Roadmap, den ein Unternehmen nutzt, um seinen Kunden ein einzigartiges Wertversprechen zu liefern und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Um eine GTM Strategie erfolgreich umzusetzen, musst du abteilungsübergreifend planen, z. B. in den Bereichen Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb und Kundensupport. Ziel ist es, eine schlüssige Markteintrittsstrategie zu entwickeln, mit der du dich von deinen Mitbewerbern abheben und deine Kunden besser ansprechen kannst.

In diesem Artikel findest du praktische Hinweise zur Entwicklung deiner GTM Strategie und Details zu den einzelnen Aspekten. Anschließend kannst du die Go-to-Market Strategie Vorlage verwenden, um deine Strategie zu dokumentieren.

5 Elemente einer Go to Market Strategie erklärt

Marktdefinition

Dies ist die Grundlage. Es geht darum, die Größe, das Wachstumspotenzial und die Dynamik des Zielmarktes zu ermitteln. Nutze Branchenberichte, Kundenbefragungen und Wettbewerbsanalysen, um sich ein klares Bild von der Marktlandschaft zu machen.

Wichtigste Aktivitäten: Ermittle Wachstumstrends, die Marktgröße und die Schmerzpunkte der Kunden. Analysiere die Konkurrenz, um deine Marktposition zu verstehen.

Kundensegmentierung

Hier geht es darum, die verschiedenen Gruppen innerhalb deines Zielmarktes zu verstehen, die jeweils eigene Bedürfnisse und Verhaltensweisen haben.

Teile deinen Zielmarkt in überschaubare, homogene Gruppen auf. Passe deine Marketing- und Produktstrategien an die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Segmente an.

Wichtigste Aktivitäten: Erstelle Buyer Personas, führe Umfragen durch und nutze demografische Daten als Grundlage für deine Segmentierung.

Nutzenversprechen

Dieses Element erklärt, wie dein Produkt die Probleme der Kunden löst und warum es die beste Wahl ist. Hebe die einzigartigen Vorteile hervor und erläutere, warum es besser als Alternativen ist.

Wichtigste Aktivitäten: Stell dir die Kundenprobleme den Produktvorteilen gegenüber. Nutze das Feedback aus Beta-Tests, um dein Wertversprechen zu verfeinern.

Vertriebskanäle

Hier wird festgelegt, wie du dein Produkt an den Kunden bringen, sei es durch Direktvertrieb, Online-Plattformen oder Einzelhandelspartner.

Wähle die effektivsten und effizientesten Wege, um deine Kundensegmente zu erreichen. Ziehe Kanäle in Betracht, die darauf basieren, wo deine Kunden bevorzugt einkaufen.

Wichtigste Aktivitäten: Analysiere die Vor- und Nachteile der einzelnen Kanäle. Berücksichtige dabei Faktoren wie Kosten, Reichweite und Kaufgewohnheiten der Kunden.

Preisstrategie

Das letzte Puzzleteil, die Preisgestaltung, muss den Wert deines Produkts für die Kunden widerspiegeln und gleichzeitig wettbewerbsfähig bleiben.

Wichtigste Aktivitäten: Führe Marktforschung durch, um die Preissensibilität zu verstehen. Experimentiere mit verschiedenen Preismodellen, um das optimale Gleichgewicht zu finden.

Go to Market Strategien verstehen

GTM Strategie vs. allgemeine Marketingstrategie

Eine GTM Strategie ist auf die Einführung eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung ausgerichtet und enthält einen detaillierten Plan für den Markteintritt. Im Gegensatz dazu ist eine allgemeine Marketingstrategie breiter angelegt und konzentriert sich auf den Gesamtansatz des Unternehmens für die Vermarktung seiner Marke und Produkte im Laufe der Zeit.

Wer braucht eine GTM Strategie?

• Neugründungen: Für die Markteinführung ihres ersten Produkts und den Markteintritt.

• Scale-ups: Für die Einführung neuer Produkte oder die Expansion in neue Märkte.

• Unternehmen: Für die kontinuierliche Einführung von Produkten und die Behauptung der Marktführerschaft.

Was ist das Go-to-Market-Modell?

Es umfasst die Anpassung des Vertriebsmodells (direkt oder indirekt), des Marketingansatzes (digital oder traditionell) und der Kundenbetreuungsstrategie an die Marktanforderungen des Produkts.

Warum sind Go-to-Market-Strategien wichtig?

• Unternehmer gewinnen Klarheit über die Eignung des Produkts für den Markt.

• Vertriebsexperten verstehen, wie sie den Wert des Produkts vermitteln können.

• Marketing Expertinen lernen, wie sie das Produkt positionieren und die Zielgruppe ansprechen können.

Wer ist für die Go-To-Market-Strategie verantwortlich?

Eine erfolgreiche GTM-Strategie erfordert ein funktionsübergreifendes Team, das Folgendes umfasst

Produktmanager: Sie liefern Einblicke in die Produktmerkmale und -vorteile.

Marketingspezialisten: Um überzeugende Botschaften zu formulieren und die richtigen Kanäle zu wählen.

Vertriebsmitarbeiter: Sie geben Feedback an der Front und schließen Geschäfte ab.

Kundenbetreuer: Sie bieten Unterstützung nach dem Kauf und sammeln Kundenfeedback.

„Der Aufbau und die Umsetzung einer GTM-Strategie bedeutet, dass viele verschiedene Interessengruppen in Einklang gebracht und aktiviert werden müssen. Mit einem Miro-Board kann ich den Stakeholdern eine ganzheitliche Sicht auf die Strategie bieten und gleichzeitig Verbindungen und Abhängigkeiten zwischen den verschiedenen Ebenen der Strategie einfach visualisieren. Dies fördert eine klarere Kommunikation, eine bessere Entscheidungsfindung und einen produktiveren Strategieentwicklungsprozess.“ Lisa Castelein, Produktmarketing Managerin bei Miro

Funktionsübergreifende Ausrichtung

Sicherstellung der Ausrichtung durch:

• Regelmäßige abteilungsübergreifende Besprechungen.

• Gemeinsame Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs).

• Einheitliches Customer Journey Mapping.

Tipps für den Aufbau eines GTM-Teams

• Fördere eine Kultur der Zusammenarbeit und offenen Kommunikation.

• Verwende Projektmanagement Tools, um den Fortschritt und die Verantwortlichkeit zu verfolgen.

• Feiere Meilensteine und Erfolge, um das Team zu motivieren.

Go-to-Market-Strategie verbessern

Das Verbessern deiner GTM Strategie ist ein kontinuierlicher Prozess, der ständige Aufmerksamkeit und Verfeinerung erfordert:

Sammeln von Feedback

Sammle und analysiere Feedback aus verschiedenen Quellen, darunter Kundenumfragen, soziale Medien, Interaktionen mit dem Kundenservice und direkte Kundenbefragungen. Dieses Feedback gibt Aufschluss darüber, was aus Sicht des Kunden funktioniert und was nicht.

Analysieren der Leistung

Nutze Vertriebsdaten, Marketinganalysen und andere Leistungskennzahlen, um die Wirksamkeit deiner GTM Strategie zu bewerten. Betrachte Konversionsraten, Kundenakquisitionskosten und Kundenbindungsraten, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Iteration auf der Grundlage von Erkenntnissen

Nutze die aus Feedback und Leistungsanalyse gewonnenen Erkenntnisse, um deine Strategie zu verfeinern. Dies kann bedeuten, dass du dein Wertversprechen optimieren, neue Vertriebskanäle erschließen oder die Preisgestaltung anpassen. Entscheidend ist, dass du flexibel und bereit sind, deinen Ansatz auf der Grundlage von soliden Daten und Kundenfeedback zu ändern.

GTM Strategie für ein Scale-up-Unternehmen

Für Scale-up-Unternehmen, die wachsen wollen, umfasst die Optimierung der GTM-Strategie einige strategische Schritte:

Fokussieren auf skalierbare Wachstumskanäle

Identifiziere Marketing- und Vertriebskanäle, die mit deinem Unternehmen wachsen können, und investiere in diese. Digitale Marketingkanäle lassen sich zum Beispiel oft leichter skalieren als traditionelle Kanäle. Analysiere die Kanäle, die den besten ROI gebracht haben, und suche nach Möglichkeiten, diese Bemühungen zu erweitern.

Produktmarkt verfeinern und anpassen

Sammlw kontinuierlich Kundenfeedback, um dein Produkt zu verfeinern und sicherzustellen, dass es den Marktanforderungen entspricht. Nutze dieses Feedback, um notwendige Produktanpassungen vorzunehmen, die die Zufriedenheit verbessern und zusätzliche Marktsegmente ansprechen können.

Investitionen in Automatisierung und Technologie

Nutze Technologien zur Rationalisierung von Betriebsabläufen, Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstprozessen. Automatisierungstools können dir helfen, Kundenbeziehungen zu verwalten, Marketingkampagnen durchzuführen und Daten effizienter zu analysieren, so dass du den Betrieb skalieren kannst, ohne die Gemeinkosten proportional zu erhöhen.

Go-to-Market-Strategie für ein Großunternehmen

Unternehmen stehen bei der Optimierung von GTM Strategien vor ganz eigenen Herausforderungen, die einen Fokus auf Integration, Daten und Innovation erfordern:

Konsistenz in Messaging und Branding sicherstellen

Sorge über alle Regionen und Produktlinien hinweg für eine einheitliche Markenbotschaft und Erfahrung. Dies kann zentralisierte Marketingmaterialien, Markenrichtlinien und Messaging-Frameworks beinhalten, die lokal angepasst werden, aber die Markenintegrität insgesamt wahren.

Nutzen von Big Data und Analytik

Nutze die riesigen Datenmengen, die Unternehmen zur Verfügung stehen, um Entscheidungen zu treffen. Analysiere Kundenverhalten, Markttrends und Leistungsdaten in verschiedenen Regionen und Segmenten, um Optimierungs- und Wachstumschancen zu erkennen.

Innovation und Anpassung an die Marktbedingungen

Seie den Markttrends und Veränderungen immer einen Schritt voraus, indem du eine Innovationskultur in deinem Unternehmen fördern. Dies kann bedeuten, dass du in Forschung und Entwicklung investierst, neue Geschäftsmodelle erforschst und flexibel genug bist, um Strategien als Reaktion auf Marktfeedback und Wettbewerbsdruck zu ändern. Die kontinuierliche Erkundung neuer Märkte und Kundensegmente kann ebenfalls das Wachstum fördern und eine Stagnation verhindern.

Go-to-Market-Strategie nach der Markteinführung

Nach der Markteinführung ist die Reise noch nicht zu Ende. Es geht darum, ständig vom Markt zu lernen. Manchmal sehen sich Unternehmen mit bestimmten Herausforderungen konfrontiert, z. B. mit veränderten Kundenpräferenzen, Wettbewerbsdruck und Problemen bei der internen Ausrichtung. Die Bewältigung dieser Herausforderungen erfordert Agilität, kontinuierliche Analysen und die Bereitschaft, Strategien bei Bedarf zu ändern.

Mit dem Ausarbeiten einer GTM Strategie beschreiten Unternehmen einen strukturierten Weg zum Markterfolg. Durch das Verständnis der Komponenten, der Bedeutung und der Schritte, die mit dem Erstellen und Verfeinern einer GTM Strategie verbunden sind, können Unternehmen ihre Produkte für einen optimalen Markteintritt und Wachstum positionieren.

Nach der Markteinführung:

• Beobachte den Markt: Bleibe wachsam gegenüber Veränderungen bei den Kundenpräferenzen und den Schritten der Wettbewerber.

• Sei bereit zum Umschwenken: Zögere nicht, deine Strategie auf der Grundlage neuer Erkenntnisse anzupassen.

• Fördere die kontinuierliche Verbesserung: Fördere eine Kultur des Feedbacks und des Lernens innerhalb deines Teams.